Welchen Strompreis nehmen? - Wie sich Stromversorger beraten lassen

München – Die Energieversorgung in Deutschland befindet sich seit Jahren im Wandel. Dieser ist unter anderem durch einen immer härter werdenden Wettbewerb um die Gunst der Kunden gekennzeichnet. Wichtiges Marketing-Instrument ist dabei die Preispolitik. Für die Gestaltung des Tarifportfolios greifen die Versorger zunehmend auf professionelle Unterstützung zurück.

Ende 2013 hatten bereits 55 Prozent aller Haushalte in Deutschland den Stromanbieter oder den -tarif geändert. Dabei waren die Wechsel bei Umzügen ausgenommen. Elf Prozent der Haushalte planen einen Wechsel des Vertrags oder des Anbieters. Wichtigstes Ziel ist dabei, Kosten zu sparen. Unter dem Titel etop ermitteln TNS Infratest und conenergy, worauf die Haushalte Wert legen und beraten die Versorger bei der Tarifgestaltung.

Tarife nach dem etop-Ansatz optimieren

Das Marktforschungsunternehmen TNS Infratest und die conenergy Unternehmensberatung haben den Beratungsansatz etop entwickelt. Etop steht für Energie-Tarifoptimierung und ist eine repräsentative Marktuntersuchung, in der die Stromtarifpräferenzen deutscher Haushalte ermittelt werden. Diese Marktuntersuchung dient als Grundlage für die Verbesserung der Tarife im Vertriebsgebiet der Versorger. Das Projekt wurde in der zweiten Jahreshälfte 2013 durchgeführt. Bis Ende des vergangenen Jahres hatten bereits drei regionale Energieversorger aus dem Thüga-Umfeld ihr Angebot nach diesem etop-Beratungsansatz optimiert.

Versorger-Strategien: Fokus auf Marge oder Marktanteil?

„Im dynamischen und umkämpften Strommarkt wurde es für die Energieversorger immer schwieriger, belastbar kaufrelevante oder kundenbindende Eigenschaften zu definieren, mit denen sich Marktanteile gewinnen oder halten lassen und die sich zudem auch nachhaltig wirtschaftlich darstellen lassen”, schildert Dr. Heike Hahn, Bereichsleiterin bei conenergy die Situation vor der Konzeption des etop-Ansatzes. „Wir freuen uns sehr, gemeinsam mit conenergy einen in der Finanzwirtschaft bereits seit vielen Jahren etablierten Ansatz auf die Energiewirtschaft erfolgreich übertragen zu haben”, sagt Apostolos Apergis, Senior Director der TNS Infratest Energiemarktforschung.

Im Rahmen eines individuellen Beratungsprojekts wird das Stromtarifportfolio eines Energieversorgers in seinem regionalen Vermarktungsgebiet mit Blick auf die Kundenbedürfnisse optimiert. Dabei werden die Erkenntnisse aus der bundesweiten Grundlagenstudie auf den regionalen Vermarktungsraum übertragen. Die strategische Zielrichtung des Kunden steht dabei im Mittelpunkt der Analyse und steckt den Rahmen für die abzuleitenden Handlungsempfehlungen. Während ein Teil der Versorger den Fokus auf seine Marge legt, wollen andere Wettbewerber verstärkt Marktanteile gewinnen.

Den Energiekunden wirklich verstehen

Etop zeichnet sich nach Angaben der Entwickler durch Detailtiefe und Handlungsorientierung aus. Mehrere Tarifoptionen können danach simuliert und auf ihre Auswirkungen auf Marge und Marktanteile geprüft werden. Daraus leiten sich empirisch gesicherte, konkrete Empfehlungen zur Gestaltung von Strom- und Gastarifen ab. Je Szenario werde das spezielle Ertragspotenzial in Euro und Prozent ausgewiesen. Thüga-Vorstand Dr. Gerhard Holtmeier: „Es ist extrem wichtig, den Energiekunden wirklich zu verstehen und zu wissen, warum er bleibt oder den Energieversorger wechselt. Es freut mich, dass es durch die Bündelung der Kompetenzen von TNS Infratest und conenergy gelungen ist, konkrete und praktikable Möglichkeiten für unsere Partnerunternehmen zu identifizieren.”

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